Люди платят не за выгоду, а за мечту

Речь идет о специфической целевой аудитории, весьма широкой. Она хочет платить… Попробую объяснить на примере куртки.

Не за потребительские свойства товара (эта куртка крепкая и не выйдет из моды)
Не за результат (мне будет тепло и комфортно ходить в ней на работу)
Не за выгоду (я проношу ее лет 5, а более дешевую меньше года)

Она хочет платить за мечту!

В этой куртке я понравлюсь девушке (парню)
На работе скажут: «Вау!». И будут завидовать
На меня будут обращать внимание на улице, а сейчас я как серая мышь.
И главное, я буду чувствовать себя на более высоком социальном уровне.

Профессиональные мечты

Мастер покупает самый дорогой инструмент, потому что видно мастера по инструменту. С крутым перфоратором он уже крутой мастер.

Студент на 1-м курсе покупает самый дорогой ноутбук. Он же будущий директор!

В начале карьеры бизнесмен арендует дорогущий офис в центре, покупает авто и ждет прибыли от новоявленного имиджа.

Мечты сноба

Гурман обедает в самом дорогом ресторане, чтобы хоть на час почувствовать себя частью элиты.

Буфетчица в артистическом кафе старается быть похожей на артистку. Тут и прическа, и маникюр, и одежда, и манеры, и духи после работы...

Мечта о счастье

Девушка тратит в бутике всю зарплату на платье, чтобы сходить на свадьбу к подруге. Там, очень вероятно, она встретит своего суженого. И станет счастливой.

Парень покупает с небольшой зарплаты золотую цепочку для своей девушки, чтобы она любила его, а это счастье.

Глупые детские мечты

Мальчик из детского дома покупает дорогую собаку, которую не сможет кормить.

Многодетная семья покупает ковер, чтобы был вид благополучия. То, что скоро ковер будет повсеместно описян, об него 5 раз споткнутся и свернут до лучших времен, не считается.

Выводы

Итак, все эти люди платили за мечту, не соизмеряя свои возможности и шансы. Логика отдыхала. О математике и речи нет.

Какой вывод должен сделать из этого копирайтер?

Кто-то скажет: «Это же денежное поле! Надо продавать мечту!». Да, есть смысл, в ряде случаев продавать мечту, а не выгоду, как нам велят прагматичные западные маркетологи и великие копирайтеры.

Ведь мечты сбываются. Вы, наверно, знаете не одну девушку, которая вышла замуж, купив на свадьбу подруги шикарное платье. И не одного парня, который женился на девушке, которой делал непомерно дорогие подарки.

Однако стиль продажи мечты я бы сделала сдержанным. По совести. Чтобы не раскрутить бедного и глупого.

Комментировать можно ВКонтакте: http://vk.com/copy46
Спамеры замучили, пришлось отключить комментарии.

Карта сайта

Код для вставки обменного баннера: